Тендер: экстремальная гоночная трасса

В русской строительной отрасли более 70% объёмов закупок осуществляется через проведение тендеров. Для поставщиков материалов, решений и услуг роль в таких конкурсах – это один из немногих цивилизованных методов заключить большие договоры и обеспечить постоянные объёмы продаж на долгий срок.
Роль в тендере, со всеми его ловушками и подводными камнями, нетрудно представить в виде напряженной гонки, в какой, при огромном количестве участников, может быть только один фаворит.

ВРЕЗ

Стоит отчаливать в путь?

Миша Щербаков, управляющий проектного отдела Geberit RUS:
– Наши главные клиенты – это организации, которые занимаются монтажом инженерных систем. Так что до 80% продаж нашей продукции (сантехнические установки и трубопроводные системы) происходят конкретно через тендеры. Естественно, за ближайшее время активность в сфере закупок для строительства осязаемо снизилась в связи с известными событиями в экономике. Растёт конкурентность, приходится выставлять наименьшие наценки. Но главное преимущество проектных продаж остаётся – это огромные суммы договоров и надлежащие объёмы поставок.

Преграды на пути

По дороге к священной победе хоть какого поставщика либо исполнителя работ ждёт много препятствий, которые могут очень подпортить предвкушение будущего большого договора.

Препятствие 1. Горы документации

По словам Ольги Решетовой, управляющего отдела маркетинга завода пластмассовых окон «Планета Свет», 1-ое, с чем сталкиваются компании, желающие поучаствовать в тендерах – это большой объём документации: «В среднем на подготовку к одному тендеру уходит 3-5 дней напряжённой работы утром до ночи. Для подачи заявки требуют копии различных документов: к примеру, историю работы компании за некий период с доказательством оборотов, копиями договоров и счетов-фактур».

Всё это необходимо, чтоб заказчик убедился в состоятельности компании и её возможности работать над ответственным либо крупномасштабным проектом.

ВРЕЗ

Список документации для роли в тендерах:

- Доказательство квалификации исполнителей. Это могут быть дипломы о особом образовании, сертификаты и допуски к определённым видам работ;

- Портфолио выполненных проектов;

- Доказательство наличия материально-технической базы (оборудования, строительной техники и т.п.).

«Были случаи, когда представители компании, объявлявшей тендер, приезжали к нам на завод и смотрели, как изготавливают и тестируют ПВХ-профили. Это помогало уверить их в том, что они получат продукцию подабающего качества», – комментирует Сергей Ельников, управляющий отдела маркетинга компании VEKA Rus, наикрупнейшго интернационального производителя и профессионала в отрасли оконных ПВХ-систем.

Препятствие 2. Глубины цен

Хотя стоимость договора является только одним из огромного количества критерий, конкретно этот фактор часто является решающим в выборе фаворита. Это означает, что поставщики высококачественной и дорогостоящей продукции обязаны соперничать с фирмами, предлагающими заранее более дешёвые и низкокачественные аналоги.

Ольга Решетова («Планета Свет») отмечает, что за последний год на рынке пластмассовых окон эта тенденция выявляется всё отчётливее. Средние цены предложений участников понижаются, как и вероятная рентабельность проекта. Уменьшаются и бюджеты организаторов тендеров – сейчас продукты из высококачественных компонент в их могут просто «не поместиться».

Иногда фаворитами в тендерах становятся компании, предлагающие материалы либо услуги даже ниже себестоимости. Специалисты именуют, само мало, три мотива работать для себя в убыток:

- Работа на репутацию. Роль в важном и обширно освещаемом в прессе проекте большого девелопера может существенно прирастить известность поставщика либо строительно-монтажной компании;

- Демонстрация способностей. Малая стоимость за маленький выигранный тендер может содействовать получению более прибыльных и поболее больших заказов такого же девелопера либо подрядчика;

- Гарантия загруженности компании. При всем этом основная цель – обеспечить размеренный валютный поток, позволяющий продолжать выплаты по текущим обязанностям компании (кредитам, зарплатам). Это дает возможность избежать закрытия производства, увольнений и сокращений служащих.

Препятствие 3. Каскады требований

Не тайна, что условия тендеров иногда формулируются специально под определённого поставщика. При всем этом формально проведение конкурса соответствует требованиям законодательства (к примеру, ФЗ №223 «О закупках», который должны соблюдать компании с госучастием), но устроители закупки получают возможность получить материал либо услугу с определёнными чертами.

«Порой приходится создавать чуть не уникальный продукт под определенный тендер», – замечает Сергей Ельников (VEKA Rus). В качестве примера специфичных требований для оконных конструкций он именует:

- определённый уровень теплосбережения;

- требования по шумозащите;

- цвет готового окна;

- соответствие определённому классу противовзломности и т.д.
Всё почаще возникает требование обеспечить непрерывный инженерный надзор – начиная от проектирования и заканчивая обслуживанием после окончания монтажа.

«Зачастую заказчики вначале закладывают в условия конкурса материалы конкретно нашего завода, потому что мы практически задаём эталоны отрасли. Потому даже если в критериях аукциона и не именуется определенный производитель, то требования к материалу заложены такие, что выполнить их может только наш завод», – отмечает Юлия Горбенко, PR-менеджер «Полигаль Восток», известного производителя поликарбоната.

Надежная техподдержка

На хоть какой трассе гонщик не работает в одиночку. Оптовым торговым фирмам и производителям строй конструкций и решений руку помощи могут протянуть только их поставщики.

«Если наш партнёр выходит на тендер, то почти всегда обращается к нам за поддержкой. Может быть, ему пригодится профиль специальной длины, чтоб улучшить расходы и минимизировать обрезки. Либо ему нужно сделать статические расчёты конструкции, чтоб найти комплектацию окон, – гласит Сергей Ельников (VEKA Rus). – Оконные компании получают от нас полный технический сервис, который позволяет им смотреться безпроигрышно на фоне конкурентов».

Ещё один принципиальный тип помощи – это взаимодействие поставщиков с местными застройщиками и девелоперами, которое может принимать формы семинаров, «круглых столов» и выставок, также личных встреч.

«Партнёрские дела на уровне «поставщик-заказчик» являются залогом удачного прохождения тендера для дилеров. К примеру, у нас сложились очень отличные дела с девелоперской и строительной компанией YIT. Этот застройщик всегда готов приглашать наших партнёров поучаствовать в объявляемых тендерах, так как уверен в высочайшем качестве оконных конструкций и в технической поддержке с нашей стороны», – ведает Сергей Ельников (VEKA Rus).

Заслуга найдёт героя

Фаворит в трудной гонке получает не только лишь кубок, да и славу. Для современных поставщиков материалов, услуг и решений для строительного рынка более принципиальна репутация. Ради неё они готовы участвовать не только лишь в высокорентабельных, да и в знаковых проектах.

Юлия Горбенко («Полигаль Восток») посреди таких побед именует выигранный тендер для Центризбиркома на поставку прозрачных урн для голосования, выполненных из цельного поликарбоната. Также спортивную арену для стадиона «Локомотив» с уникальной светопрозрачной кровлей из акрила.

«Безусловно, роль в знаковых проектах помогает в предстоящем выигрывать тендеры, – ведает Миша Щербаков (Geberit RUS). – К примеру, мы гордимся ролью в строительстве стадиона «Зенит» в Санкт-Петербурге – туда поставлялись материалы для ливневой канализации. Скоро после чего мы смогли подучить заказ на поставки подобных решений для столичного стадиона «Лужники».

Естественно, гонка за тендером полна угроз и препятствий. И даже при огромных издержек времени и сил фуррор совсем не гарантирован. Но при всех вероятных минусах этот метод организации закупок считается очень прозрачным в плане критериев отбора, критерий и объёмов возможной сделки. А означает, для компаний со бодрствующими амбициями и желанием развиваться есть смысл осваивать этот канал продаж. Неминуемые поражения и беды станут ценным опытом, который поможет придти к победе!

Бытовая мойка высокого давления HUTER W105-GS


Мойка высочайшего давления HUTER W105-GS создана для чистки от загрязнений садового инструментария, авто- и мототехники, хозяйственных зданий. Компактность и маленькие габариты позволяют использовать мойку даже в сложных стесненных критериях.
Необходимо подчеркнуть, что агрегат обеспечивает значительную экономию воды. В неких случаях эта экономия может достигать 70-80%. А если использовать дополнительные сменные насадки, то область использования моечных аппаратов высочайшего давления становится ещё обширнее.